成立四年，网易严选看起来风风光光......

7月的杭州炎热，网易严选2019年Q2季度会上，20多位高管和营业线卖力人被分成自四个小组，对于“严选未来是什么”的问题举行沙盘推演。比起“过数据”的例行公事，这次集会专门给推演环节留出了大段时间，有参与者称其“情形特殊”、“气氛严肃”、“争吵中能感应人人的热情”。

“2018年严选碰着一些难题，库存水位很高，销售没有到达预期，到这一年结束时人人压力简直挺大的，”一位与会者告诉36氪，“2019上半年所有职能部门卖力人都在问自己，到底是什么环节出了问题？”

立项于2015年，次年正式上线的网易严选曾被视为2016年“最值得关注”的商业模式，但这种光环和初期的发作增进一度掩盖了其艰辛。它差别于阿里、京东、拼多多这类拉拢用户和商家、品牌方的电商平台，而是要亲自下场“做货”，这意味着推测用户喜欢何种商品，对接大量工厂并严酷品控，以及为支付了巨额采购资金的、可能高企的库存大伤脑筋。

这显然远远跳出了网易的恬静区。

从做邮箱到做门户，再到游戏收入占比靠近8成，网易从任何意义上讲都是一家典型的互联网公司，靠大流量和高毛利营业生计。在将考拉这个跨境电商营业卖给阿里后，严选更成了网易系统内唯一的“非虚拟”营业。

从外部看，严选已经走下众人效仿的神坛，36氪从多渠道获知，严选设下的2017年70亿GMV、2018年200亿GMV的目的并未实现；从内部看，不少员工由于没有杀青KPI而沮丧，“以为使不上力”，亟需凝聚共识、锚定航向。

某种水平上说，这正是2019一整年中严选在做的事——对外险些没有声音，对内调整架构、梳理定位，围绕“到底是做平台照样品牌”、“什么是正途什么是岔路”、“哪些营业流程还不成熟”的讨论延续举行，直至Q2季度会到达岑岭。

到2019年10月尾，网易严选迎来新任CEO梁钧。这次任命更是一个强烈的信号，说明网易在重新思索严选的已往和未来。

平台照样品牌？

梁钧是网易工号0001的员工，23年前和丁磊配合创业，在对互联网一无所知的情形下“下载了些资料，买了些英文版的书自学做起来”。此番回归严选前，他和丁磊有一次主要会晤，对两件事印象深刻：一是“这么多年来丁磊性格和处事方式没怎么改变“，二是丁磊向他坦承严选这个营业“踩过许多坑”。

随后，丁磊陆陆续续给梁钧推了200多小我私家，有网易内部其他营业线的卖力人，也有供应链方面的专家。梁钧就一个个约他们碰头，谈内部协作、讨教专业问题、听取他们对于严选的看法。

梁钧性格随和，不熟悉他的员工称其“寡言”。这或许跟他空降伊始的事情方式有关——自去年10月上任后的前三个月里，梁钧参加了严选内部大大小小、有时“从早排到晚”的集会，但基本在听、很少谈话，以免“在没有完全领会营业的情形下影响下属行动”。

但留给梁钧逐步熟悉营业的时间并不多。

在履历了发作增进、大量扩品、库存危急、增速放缓的三年后，网易严选迫切需要回覆的是，它的定位到底是电商平台照样消费品牌？这个问题背后的本质是，一个过于激进的目的对于员工事情方式和心态的影响，以及它该若何被矫正。

“网易那时有两块电商营业，考拉完全是平台模式，GMV增进很快，严选前期增进也非常快，给人一种错觉是两个营业都能重复相似的增速。”梁钧对36氪复盘治理层心态时称。

一个更通俗的表达是，“我们在前端长得跟平台电商太像了，”网易严选COO石闻一说。当用户下载并打开严选APP时，他们期待的就是一个淘宝京东似的、琳琅满目的商品天下。

网易严选的种子用户来自网易邮箱，这份令无数创业公司眼热的、“够吃良久的流量”却让严选团队在早期陷入棘手局势。

那时最常见的用户埋怨就是产物太少、缺货严重。食物母婴品类总监松根记得，2016年时，许多商品只要一上新就遇到“秒空”的情形，他卖力的一款曲奇起定量5000份，原本预期能卖几个月，没推测四、五天就卖完了。

类似情形在许多品类中泛起。疯涨的用户需求和一些爆款单品若干滋扰了治理层的预期。据36氪领会，到2017年结束时，现实年销售额与预订目的仍有一定差距。

除了上层传导的目的压力外，下层员工们也被一种伟大的创业热情所驱赶。“没想到这股风我们抓得那么准，一下子就爆了，胜利来得太突然，所以前两年人人的信心很强，事情热情也很高。”一位严选初创团队的焦点员工告诉36氪。

公允地说，严选模式简直很难找到对标者，这使其在设立目的时容易失焦。

它不是典型的消费品牌。那些已经深入人心的消费品牌多数发源于线下，要么像可口可乐一样进入便利店、商超渠道，要么像优衣库、宜家、MUJI自己开门店，而当它们走向线上时，入驻几家平台是更普遍的做法，而非自建官网或APP。

它固然也不是典型的电商平台。就连自营起身的京东也只做采销事情，险些不用和工厂打交道。而严选早期，一个商品从无到有，从项目调研到上线开售，一样平常需要3-6个月。

“我们产物的同砚会去看其他的电商平台APP怎么做，然则做商品的、供应链的同砚，又要看通俗的消费品品牌怎么做，人人对标的器械都不太一样，因此容易疑惑。”石闻一说。

“疑惑”的一个典型表现是市场营销计谋的偏离。网易严选市场营销卖力人称，2019年之前，严选会大量接纳“首单给补助”、“零元领商品”等互联网平台式的增进裂变手段，也赞助一些受众偏下沉市场的电视节目，“不管男女老少先薅进来再说”。就连那时名噪一时的“大牌制造商”定位，回过头看也离品牌的打法相去甚远。

一位网易前员工则告诉36氪，关于“平台照样品牌”的门路之争在严选内部从很早就最先了。在他看来，平台头脑就会重点审核GMV，而品牌头脑则会重点审核利润率，两者会对下形成差别的行为导向。直到他2019年脱离时，似乎许多下层员工还无法说清楚这个问题。

毫无疑问，梁钧需要终结摇晃，给出唯一谜底。

2020年的网易严选年会赶在新冠疫情到来前举行，梁钧谈话的主题是“初心再出发”。他向在场1000多名员工示意，严选现阶段的目的是成为“为中国消费者提供美好生涯的国民品牌”，焦点是打造商品力，同时确立完善的风控系统。

这个定位的另一层意思是，品牌生意需要更持久的耐心和更历久的投入。“‘再凭据平台要求去增进绝对是做不到的，品牌应该追求康健的增速。’”梁钧说，“我碰头第一句话就跟丁磊谈这个事情了。”

毫无疑问，这是关乎网易严选最主要的一个共识。但它绝不是轻轻松松就杀青的。

网易创始人丁磊

踩坑与补课

库存问题是网易严选踩过最大的坑。

松根向36氪复盘了这样一个案例。

2017年4月，严选推出了一款别名“毛毛虫”的儿童运动鞋，首批三万双，不到一个月就卖断货了。由于这款鞋的生产周期是4个月，采购部门需要展望4个月后的销量来下新订单。“按那时严选的速率，4个月后销量可能是现在的2倍，也可能是10倍，这个展望难度就大了。”松根说。

从财政康健的角度，严选应该少备货，但从知足用户需求的角度，严选应该多备货——那时，严选面临太多用户对于缺货的埋怨，微博上、客服端挤满了询问何时补货的咨询和投诉。

最终，严选选择了后一种计谋。他们对1到12岁每个尺码、每个颜色的“毛毛虫”按一万双备货，一下子备了20万双，“效果花了一年多时间才消化完不好卖的颜色或尺码”。

类似情形在多个品类都泛起过，服装配饰等时尚类是重灾区。石闻一对36氪直言，”天冷天热、名目色号，都让服装品类向来面临最严酷的库存磨练。”当严选发现他们“18年还要清17年的款、19年还要清18年的款”时，明显一个高毛利的品类竟然要亏钱了。

Ella是网易严选供应链设计部门卖力人，2017年底加入严选前，曾在耐克供应链部门事情。对于互联网公司和品牌公司的差异，她早有心理准备，但真正进入严选才发现，它的营业逻辑、流程间的协同性，都和单一品类的品牌公司“有蛮大差距”。

“商品开发团队会同时做采买决议，那时缺乏数据沉淀，决议偏感性，对采这件事有时趋于乐观，”Ella说，“而严选的内部机制，又对采买决议缺乏校准。”

和“单个品类备货太多”相对的另一种情形是“品类太多”。

进入2017年后，网易严选进入高速扩品期，围绕“用户家居生涯方方面面的需求”，对八大品类举行填充，延续两年每年上的新品跨越2000个SPU，若是算上同款的差别色、号，更是高达上万SKU。

回过头看，几位严选中高管均对36氪示意，这其中不乏为了知足用户发作性需求，而导致的对“严选”初衷的背离。

例如儿童座椅。2018年的时刻，严选上光儿童平安座椅有5、6款，各岁数段、各价钱区间相互之间有重叠，0-6岁、0-4岁、3-12岁、9个月-12岁都划分有一款，用户眼花缭乱，“无法凭据岁数、功能来快速举行购买决议”。

SPU过多带来的直接挑战是，销量展望的事情需要细分到更小类目，事情量和庞大水平都大大增添，“一个已往只盯五六十个商品的同砚可能需要盯两三百个商品了”，这无疑让精准设计库存更难了。

冰冻三尺，严选的库存问题严重露出出来是2018年双11。

这次双11前前后后延续了13天，然则按日监控的销售情形和目的差距很大，与此同时，三四个月前订的货还在络绎不绝涌入堆栈，“这个时刻我们意识到，计谋出问题了。”Ella告诉36氪。

据36氪领会，严选全站的“库存周转天数”在历史最高点到达150天，这意味着要卖掉现有堆栈里所有的货物，需要长达5个月时间。虽然食物品类的库转仅二三十天，优于行业均值，但服装配饰等时尚类商品的库存很高，对比优衣库等服装品牌差距很大。

与此同时，高速冲刺、全员紧绷的事情节奏为品控、履约、售后等后端埋了许多雷。2017年时，互联网资深谈论家Keso购买了一款严选炒锅，但在使用中手柄泛起开裂，随后发文质疑。为此，严选紧要下架了这款锅，并周全召回。当越来越多严选用户谈论称“第三批、第四批的商品质量不如第一批的”、“退换货渠道不畅”等，所有人都意识到，必须刹车了。

石闻一称，2018年下半年起，严选高管团队首次明确了“GMV不应该成为唯一目的”，而要回到“让用户花更少的钱，更少的时间”这个初衷。丁磊也在内部集会上提出，严选的阶段性重点是“圈粉”。

随后，精简品类、提升商品力、加大原创设计、开放部门品类代销、夯实后端能力等一系列动作逐渐开展，贯串2019年整年。

网易严选线下店

走出低潮

调整的阵痛是猛烈的。

2019年春节前后，一则网易严选裁员30-40%的听说在互联网圈流传，外界对其模式的质疑空前高涨，舆论滑到冰点。严选对外回应称，现实裁员比例只有8%，是相同欠妥引发了员工的反弹情绪。

可以说，这是严选那时组织架构大调整的一个连锁反应——网易严选了脱离邮件事业部，由二级部门升级为一级部门，旗下原有的10多个二级部门也整合为产物手艺、商品、供应链、营销、客服五大中央。

石闻一告诉36氪，供应链相关部门是这次调整中更改最大的：一方面，将供应链中商务、设计、质检等几个有协同关系的自力团队整合为“供应链中央”，系统地解决诸如“一个商品漏液了到底是哪个环节失足”这类问题；再把“供应链中央”的各项职能跟“商品中央”的类目对齐，例如洗护供应链对应洗护商品的开发运营，食物供应链对应食物的开发运营。

这也是严选奔跑三年后，一次主要的整军。

当务之急是解决库存问题。手段包罗：在流程上增设审批环节；加入更多算法和历史数据辅助展望（而初创时严选是没有历史数据积累的）；在销售颠簸大的大促节点，举行备货相同会，多个中央配合对采销举行展望。

通过这一系列机制，严选给采购预算加上了“紧箍咒”。Ella告诉36氪，以前为了冲销售目的，许多时刻采购预算是无上限的，现在会框定一个有限的采购池。而这个动作可能遭遇各个环节的阻力——营销团队埋怨“缺货”、开发团队埋怨“白费了功夫”，有时商品部门的小姐姐会拎着几件衣服围住她，“你看看这衣服不漂亮吗，为什么不让我们翻单？”Ella只能保持理性，以“数据”服人。

库存改善的最终方式是柔性供应链。以严选一个爆款一次性内裤为例，单次起订量从此前的十万降到了两三千，既释放了资金压力，也让供应商在频仍翻单中更郑重地生产。为此，严选甚至把一部门销售数据、库存数据同步给到工厂，辅助它们控制上游的备料风险。这无疑是比“下一笔大单后历久不联络”更慎密、更进退与共的合作关系。

也是这轮调整中，Ella接过一个新任务，组建逆向供应链团队，完善售后流程。“在高速发展期，人人永远最关注正向库存，它最鲜明，逆向回来的是用过的或残损的，用户体验怎么提升，成本怎么管，闭环若何搭建，都需要试探。”

最终，更严酷的商品开发定位、更理性的采购预算，加上柔性供应链，配合改善了库转水平。现在严选整体库转天数同比下降40%，平均交货周期降低60%，平均库转天数控制在90多天，靠近优衣库。

重回“严选”这一初衷，则是严选更焦点的课题。

商品治理部是2019年头新组建的部门，其职能是在各个品类BU之外，“更中立”地处置品类计划、新品开发、老品治理等横向事情。该部门商品研究专家Shirley告诉36氪，他们的事情方式，是凭据谋划目的和用户谈论，对品类接纳增、删、迭、留的动作。

林音实木床是严选的一款传统爆品，销量一直位居床品类第一。严选发现用户对于这款床40%以上的投诉在于物流和安装，20%集中在实木气息，另有一部门在床板条，于是，严选在2019年对这款商品举行了迭代，提供送装一体服务，提升床板条密度，增添防噪音垫防止噪音等，延续了林音床的热销。

也在这个部门干预下，严选对商品做了大刀阔斧地精简，一年多时间，SPU从岑岭时期的靠近7000降低到现在的5000多，上述提到的儿童座椅，从5、6种缩减到低龄和宽龄两款，而希望通过快速上新举行市场测试的宠物零食，也从20几款新品中跑出了5、6个乐成的单品，留存下来。

精简的原则是子品类齐全够用，但不过剩，口碑差、有瑕疵、销售孝敬低的商品镌汰。而像服装这样的特殊商品，未来将只有T恤、牛仔裤等基本款做自营，个性款开放第三方品牌代销，但控制占比——现在，严选全站跨越85%的销售仍由严选品牌孝敬。

“2019年对严选意义特殊，做了许多事情，但不是2019年业绩就能反映出来，这个是最难的。”石闻一说。

补课之余，严选最先学会像一个真正的消费品品牌一样思索和行动，好比加大对原创设计的投入，强调“差异化”商品更顺应国人需求，以及塑造“超级会员系统”，培育用户忠诚度等，同时通过批次治理、溯源和供应商追责来增强品控。

网易严选和上美影联名的“葫芦娃”彩妆

进入2020年，严选的用户增进和品牌认知度最先回暖。梁钧在4月的严选生日趴上，对全体员工披露了一组数据：停止4月6日，2020年网易严选的新客规模同比增进超3成，新客7天复购率同比增进超50%，新增超级会员开卡量同比增进近4倍；更主要的是，严选在目的群体中的认知度为54%，同比提升了10个百分点。

“我们做的事情，小公司做不了，由于亏不起，大公司多数是平台，不能既当评判员又当运动员。这仍然是我们的机遇。”梁钧在年会上这样激励员工。他给自己定的目的则是，“带严选在不亏钱的情形下稳健增进”。据36氪从外围领会，网易严选现在尚未盈亏平衡。

现在的中国互联网圈，当提及本土新消费品牌，最先被想起名字的可能是喜茶或者完善日志，它们估值暴涨、备受瞩目都是近两年内的事。少有人注重的是，早在2017年底，丁磊就在一场峰会上揭晓了“新时代、新消费、新模式”的演讲，对新消费趋势作出过判断，而严选正是那场演讲的主角。

“工厂直达、供应链路短；执行低加价率销售，超高性价比；精挑细选、设计简约等等，最终让用户花更少的钱和时间，过上更好的生涯。”丁磊这样归纳综合严选模式。可以说，它依然组成网易严选今天的品牌内核和路径优势。

一个名词能否蹿红、何时蹿红可能需要些运气，但蹿红并不直接即是胜利。昨日，网易通过港交所上市聆讯，丁磊在当天的股东信中写道：“风口会转变，风向会消逝……做公司，从来不是百米跑，而是马拉松，起跑和一时的速率不代表赢面。

• 联系人：Animai°情兽