罗永浩是广告牌，薇娅李佳琦是团购网

通常每个周五，“所有女生”背后的李佳琦、喊着“薇娅的女人们”的薇娅、以及没有显著口号的罗永浩，都会在直播间变身“金牌销售”为电商产物带货。

到今天，无论任何时刻，但凡提起电商直播，都无法绕开他们不谈。他们也常常被拿出来相互之间做对照。

从生长路径上，有人将李佳琦形容为“明星”，将薇娅形容为“商人”；在罗永浩刚刚宣布将转身酿成带货主播时，不少人以为，罗永浩是想取代李佳琦成为“带货一哥”；更多时刻，外界把薇娅、李佳琦看作是电商主播界的优等生，而罗永浩更像是一个刚转学进来的“插班生”，来得晚，成就也不够好。

而现实上，当罗永浩对直播已经轻车熟路后，三者的差异化也加倍显著。在罗永浩的直播间中，最先有了品牌专场及只需要口播，且没有带货需求的品牌广告。在淘宝直播摸爬滚打四年的李佳琦薇娅，早早获得了最要害的议价能力，在他们直播间能买到全平台最低价的产物，这是不停有粉丝愿意蹲守他们直播的主要缘故原由。

对比来看，罗永浩的直播间，更像是一块品牌寻找新流量和新用户的广告牌，而薇娅李佳琦可以在几秒内售出数十万单产物，则更像是有小我私家品牌的团购网。

直播新局面

6月5日，京东金融在罗永浩直播间玩起了品牌营销。不带货，只要求罗永浩对京东金融及618免息规则做5分钟的口播，同时在直播间发放免息券。

值得注意的是，想要抢到免息券，就必须下载、注册京东金融App。尤其是，免息券是限量供应，这就要求当晚看直播的用户，需要提前做好所有准备才气介入抢免息券。对品牌来说，这是一个让用户对京东金融确立认知和使用的历程。

从后期的宣传物料来看，除直播口播外，罗永浩还在抖音及微博上，公布了一个以京东金融免息为主题，专门拍摄的定制短视频内容。

通常，在直播之外，罗永浩会在抖音公布三类短视频，一类是直播预告，通常会拍成情景短片；一类是将直播中对某个产物的先容剪辑成一条短视频，并附带上商品链接二次流传（并非每个产物都有）；另有一类则是与京东金融相同的，一个分外设计的情景剧产物预告（少少部门会有）。

这意味着，当品牌需要分外的视频内容流传，可能就是一个另外的价钱，在坑位费之外品牌宣传用度。

“我们除了销售收入，另有品牌宣传收入等等”，在接受GQ采访时，罗永浩也坦率地示意，整体的收入比他预期想的要好。

但反观薇娅和李佳琦，他们代表的传统的电商主播赚取的一样平常是直播间“坑位费”及售出产物后响应的佣金。

现在，差异化逐渐显著了。罗永浩甚至还会为品牌办起了专场直播。

6月2日晚，罗永浩与银联互助，在银联最主要的节日“62节”提议了一场“助商惠民”闪购流动。当天若想介入抢购，就必须下载注册云闪付，所有产物都仅支持这一个付款方式。银联给到千万元补助，一个多小时的时间里，全场总成就GMV突破1170万元。

实质上，这是银联在此期间提议的五场专题直播之一。罗永浩的流量和话题性辅助银联破圈，不再是关起门来做流动，而能被外界感知到。这一场专场直播也让罗永浩的直播间有了更多的玩法，“品牌专场”在未来也许会成为罗永浩直播间的特色之一。

罗永浩直播间更偏向品牌化的苗头，是从他首次直播就燃起的。4月1日，罗永浩开启首次直播，更多的品牌方，把罗永浩的直播间看成是产物及品牌曝光的一个重大流量池。那时有一种说法说，罗永浩的前三场直播，可以闭着眼睛投，ROI（投资回报率）一定高。

“品牌曝光，让消费者熟悉领会到产物”，信良计CEO李剑坦承，这是他们愿意花“坑位费”找到罗永浩的主要缘故原由。

罗永浩自然是一个话题制造机，首场直播销售额到达1.8亿，赚足了关注和话题，毫无疑问，这是电商直播降生至今，主播首场直播的最佳数据。

李剑此前告诉Tech星球，在他们已经让利到最低点后，罗永浩决议要从佣金中给出一部门补助观众，也就是说罗永浩可以赚到“坑位费”，但险些放弃了百万级别的佣金。这也是李剑愿意冒着亏损的风险，不停加库存的缘故原由。

甚至，一些非快消类品牌方，并未对销售数字作出太高的要求。

同途差异归

“李佳琦和薇娅对于品牌都是一个‘卖场频道’，负担的功效都是品牌种草和即时转化。”一位行业人士剖析称。

能让他们始终占有头部主播的位置，且中腰部迟迟追赶不上的要害缘故原由就是，薇娅和李佳琦拥有最焦点的议价权。这险些可以说是他们的基本。

在直播的生态中，主播承接起了C端用户、流量及品牌。传统的电商品牌投放，为的是起量，在很麋集的时间内，让用户对品牌有认知，领会后迅速下单。而掌握最多平台流量和粉丝信托度的主播们，就自然拥有了议价的优势。

某种程度上，薇娅和李佳琦更像是两个拥有差异选品焦点议价能力的，能动员数十万人同时消费某一产物的、带着小我私家品牌的团购网。有时对品牌来说，他们的直播间成了救命稻草。品牌愿意支付高昂的坑位费、给出全网最低的折扣，由于“李佳琦推荐”、“薇娅推荐”成为了一种产物的自然保障。

薇娅和李佳琦在享受电商直播盈利的同时，也因怪异的气概而被外界逐渐感知，电商带货的热潮和他们日渐上涨的名气相辅相成，才让电商直播成为这一两年最热火的行业。2018年最先，直播带货成为了电商平台、品牌、MCN机构纷纷争抢的香饽饽，也常被形容为，短视频时代之后的下一个风口。

李佳琦、薇娅在做主播前，都是具备线下销售能力的内行，薇娅有开线下连锁实体店摸爬滚打的履历，善于与人打交道，推介产物，甚至还涉足过娱乐圈，做过歌手。

李佳琦除在欧莱雅旗下美宝莲做专柜销售时，是销售王牌之外，少有人知的是，他那时也是头牌主持人。大部门的专柜品牌线下流动，老板都直接让李佳琦担任主持人，在那时，他也会有需要与明星互动的环节。

他们都很明了，“场子需要炒热”和让用户感知到产物的主要性，也曾有过乐成的实践。

在央视《对话》的采访中，李佳琦和薇娅同框泛起。在选择做主播的必备要素时，薇娅示意，主播颜值不是最主要的，薇娅从一堆词中选择了“煽动性”。事实上，许多时刻，直播间为的就是降低消费者决议时间，刺激感动消费。

这也是罗永浩首次直播，语言及先容产物的节奏太慢而遭到吐槽和诟病的要害缘故原由。民众习惯了李佳琦、薇娅快节奏的直播气概，有时刻，倒数上库存的三秒刚刚数完，几万件商品就已经被悉数拍光。

只管李佳琦和薇娅在选品品类上有很大差异，但相同的是，他们可以对在市场上价钱已经标准化的产物，获得全网最低的价钱。“全网最低”、“比双十一还廉价的价钱”这些成为了他们直播间的主流标签。就连那些向来不介入打折流动的一线大牌化妆品，想到他们的直播间，不仅要付坑位费，还不得不做出增添赠品的让步。

同时，他们的直播间里另有限量、抢手的产物，或者专程给到他们的联动流动。譬如，薇娅在直播间内卖出了4000万的火箭使用权。那时，上架后5分钟内，就有800多人拍下购置定金（最后仅一人支付尾款）。而苹果首次介入海内的电商购物节打折流动，直播主战场就设在了李佳琦的直播间。

对于许多愿意蹲守到破晓，翻来覆去盘算各种电商流动平台满减规则的消费者来说，薇娅和李佳琦的直播间，有显著的低价优势，自然成了香饽饽。

迥异的初衷与未来

现实上，只管气概、选聘都不尽相同，但他们都很明了，当带货直播成为一种人人趋之若鹜的热潮，电商平台、品牌、MCN机构、甚至明星艺人都介入其中时，行业就一定发生变化。而制造差异化，是在接下来的竞争中决胜的要害因素。

罗永浩的设想是，未来对直播将做手艺升级，将直播间的室内装潢、灯光等都升级，装修一个大的直播室。他甚至想把观众带到直播现场，每次都带两三百个观众到现场旁观。

“我一定要把直播电商这件事从形式上做手艺升级，否则你就跟那些网红做不了差异化。”罗永浩接受GQ采访时说。

就在近期，李佳琦、薇娅、罗永浩在差异的采访及节目中，均对未来有过畅想或做出现实行动。

在《对话》节目中，李佳琦明确示意未来要做两件事：向线下拓展，做一个李佳琦严选的美妆卖场，主打口红等美妆产物。做一个中国的丝芙兰，把线上流量和线下体验相结合。同时，还会建立一个李佳琦的美妆国货品牌，“要让老外也能大吃一惊那种”。

而薇娅则在谦寻公司，那座在杭州的10层办公楼里，专门用一层来陈设她曾经播过的产物。她想把自己曾经层层选拔出来的商品枚举出来，成为一个供应链基地，未来谦寻其他主播可以直接共用、选用。

除此之外，罗永浩还在做自有品牌的建设，从供应链上重新构建自己的品牌。5月28日，罗永浩悄悄上淘宝开了一家店，店名叫“交个同伙专属店”。现在来看，多数SKU为锤子科技周边商品，其次另有几款罗永浩曾带过货的商品。

李佳琦在更早之前，就在淘宝开设了三家店肆，分别为李佳琦专属店（天猫）、佳琦全球严选（淘宝店）和李佳琦外洋专属店（天猫国际），分属几个淘内差异平台。李佳琦专属店天天都有主播直播，但并非李佳琦本人。同时，李佳琦偶然会在直播间中推荐属于这家店肆的商品。而这，或许就是李佳琦做“丝芙兰”的第一步。

在一些直播行业讲述中，李佳琦与薇娅时常被一并提及；而与罗永浩并列的则是“许知远”，他们统一的title是“垂类KOL”。

罗永浩与薇娅李佳琦的真正区别并不在于品类。对于李佳琦薇娅来说，电商带货是他们的职业规划的起点，未来也将随之衍生开来；而对于罗永浩来说，这不过是他为了还清锤子科技落败那三个多亿债务的曲线救国方式，一个事业的转折点。

根据罗永浩接受GQ采访时预估的时间，他还清上次创业欠下的债款仅仅需要一年半。锤子科技败退，他小我私家无限连带责任的债务有三个多亿。也就意味着，根据他估算的时间，平均每个月他的收入至少需要到达1600万。

罗永浩的下一站目的已经选定，他不会像李佳琦和薇娅，在电商直播这个行业中积淀，深入焦点产业链、往线下走，他要做的是与之完全不相关的智能硬件。“手机时代已经已往，现在手机是准斜阳产业，还完了债，会去做下一代的智能硬件”，他在微博中示意。

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