做导购能学到什么东西(学了这10个导购技巧业绩轻松上去了)

2021-01-16 19:31:12 投诉/举报

前段时间,想买一双板鞋,于是去了新大新那边。以前一直在网上买东西,很少到线下商场去买,这次就顺便的逛一逛,还想顺便研究一下购物流程是否顺畅,体验如何。

我逛了几家店,感觉都没啥特色,那些导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店,我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来,欢迎光临本店,帅哥,您想买鞋吧。我们最近在搞活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思,让我无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给我介绍一下。我在想其他店,他们都是在问:

我有什么可以帮你?

你要不要看看我们的新款?

你需要什么样的鞋子?

我最后只是简单的回复,我就随便看看……..

在她的介绍下,我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱,要700+,活动打折后也要500+。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购的小妹看着我,笑着说:

帅哥您很会挑鞋子,这双鞋是新款,而且这个款式不管什么时候都是大众的热爱,不会过时的,而且材料和做工都很不错……一分钱一分货,价格虽说是不低,但绝对是值得的。

好吧,有这番说辞,我不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?导购小妹回答说: 您先试试吧,如果不合适,再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦,41码,这双正是您要的大小,您坐这里试试,先看一下穿上的效果怎么样嘛~(在这里,导购小妹完美的躲过了谈价格的问题,把我引导到试穿鞋子,把主导权抢了过去)

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?(在销售的过程之中是最避讳谈价格的,不管你的价格是多少,客户都觉得贵,因为在他们的潜意识里,你在赚他的钱。)

试鞋子的过程中,我问导购的导购的小妹,你们这个品牌我怎么没有听过呢,小姑娘说:adidas这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊……太厉害了,小姑娘不回答我的问题,反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好,还不错,可是我还想再调戏她一下下,毕竟跟美女聊天的机会不是常有的。我说,鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答:

这双鞋真的是很合算的,如果不是搞活动,不可能打折的。另外,这双鞋质量很好,至少可以穿两年,只要600+元,每天算下来才8毛钱都不到。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多双鞋子了,要是鞋子太便宜也不般配不是?(如果销售员把产品的价格只报一部分,按产品的使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客失去原有的“防范”,陷入“所买不贵”的感觉中。用此法的关键,是将价格与产品使用寿命周期结合起来,综合分析计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵)

导购美女的一番话,让我觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但我接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看美女姐姐怎么接话。

您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是,其实600+元,价格真的不贵,就当您请我吃顿饭好啦,顺便加个微信,我感觉你好有涵养,我最喜欢跟内涵的人聊天了,特别是像您这种有外在又有内涵的人。(销售人员要利用自身的一切优势和资源!在达成一次销售的同时,并且为下次的二次开发做好了铺垫)

我真的有点服了,一方面告诉我时间也需要成本,另外又告诉我也就是一顿饭钱,是当跟她交个朋友,还加了微信,说得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。我说:这双鞋确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,反正你加了我微信,以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。这样吧,您下次过来,如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?(限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的范围内,无论客户回答哪一个,都对提问者有利的。也就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果才能更明显)

我说刷卡方便。小姑娘说:那您跟我到这边来刷卡。

等我刷卡完了以后,我发现,美女姐姐的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款,小姑娘又说话了:

我这里有给老顾客优惠的袜子,您买了我们的鞋子,也算老顾客了,价值68元的袜子,您给10元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的,袜子在这里您拿好,欢迎您下次再来啊。

这就是搭配套餐,(销售过程中的连带销售)而且我感觉是帮了我很大的帮,她在补偿我。我当时说太感谢了。

等我买了鞋子和袜子回来,回顾整个过程,这个小妹的导购技巧非常厉害,从我进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服,她最终也没有降价,我还觉得占了便宜。