罗永浩与抖音，一起豪赌带货直播

“基本上不赚钱，交个同伙”，罗永浩自我调侃说。

3月26日，罗永浩正式官宣入驻抖音，将在4月1日开启直播带货生涯，在宣布抖音账号后，罗永浩的粉丝数呈指数级增进，停止发稿时，粉丝数已经到达220万。

“我不看好罗永浩在抖音历久带货，但看好抖音直播电商，今年也是奠基江湖职位的关键时刻”，一家MCN机构的卖力人说。

该机构卖力人向Tech星球（ID：tech618）示意，优异的带货主播，首先是确立自己的定位，随后定期在谈论区梳理用户需求，完成以上动作后再去反向寻找供应链，“老罗现在完全根据自己的喜好带货，态度很不正直”。

然而，不管罗永浩卖货态度是否正直，此次抖音签下罗永浩，不难看出要重仓直播电商的刻意。

“疫情时代，抖音针对直播界面，已经在逐步优化升级电商方面的功效”，MCN机构华星酷娱合伙人张丽琨说。

受疫情影响，宅在家成为许多人的常态，通过短视频平台消遣娱乐成为大部分人的选择，直播也享受到了盈利。

据第三方研究机构Quest Mobile公布的《2020中国移动直播行业“战疫”专题讲述》（以下简称移动直播讲述）数据显示，在疫情影响下，抖音、快手等视频平台直播用户周人均单日使用时长突破120分钟，其中，直播对提升用户粘性作用伟大。

抖音自然不想错过抢占用户时长的好机会。

疫情时代，抖音推出宅家“云逛街”设计、10亿直播流量扶持设计，为扶持新手商家，抖音开通小店入驻绿色通道，免去店肆绑定抖音主账号粉丝量必须跨越30万的要求，降低入驻门槛。

此外，抖音还推出“百万开麦”主播扶持设计，激励平台达人开直播，抖音直播也会通过DOU+奖励、多重曝光、大咖互动等多重方式加大扶持力度，并针对相符条件的达人提供专属服务。

对于抖音而言，大力生长直播电商营业，或许是一定选择。据《晚点LatePost》报道，2019年字节跳动实现总收入1300-1400亿元，其中商业产物广告收入1200-1300亿元左右，而抖音广告位的设置，已经到达植入量10-20%的天花板。

抖音要寻找下一个营收增进点，已经获得验证的直播电商，自然成为最明确的选择。

加速进场

“后疫情时期，抖音直播十佳好物推荐官的榜单陆续泛起了不少新面孔，显著感觉到投入抖音电商直播的账号越来越多了”，张丽琨说，“去年，这个榜单基本没有转变，上榜的都是牢固几个账号。”

张丽琨向Tech星球（ID:tech618）示意，原本设计2020年开端试水抖音直播电商，但受到疫情和春节假期的影响，宅经济意外迎来发作，用户在抖音停留时间变长，促进了抖音短视频、直播与电商的连系，华星酷娱已经在重点计划抖音直播电商方面的营业。

与此同时，今年也有客户向华星酷娱提出CPS的互助模式（根据销售额付费），从另一个维度促使其进入抖音直播电商领域。

对MCN机构来说，将营业界限拓展到抖音直播电商，既天真烂漫，也是一定做出的选择。

“在平均时长60秒的短视频变现，照样在用户平均停留时长8分钟的直播间内变现？很显著，直播能获得更多的用户时长，发生的商业价值也更大。”MCN机构源点互动创始人陈峥笃定地说。

为了能够在抖音直播电商的江湖中杀出重围，陈峥在疫情初见好转后，立刻奔赴云南省瑞丽市，考察分公司在翡翠直播方面的营业希望。

加速入场的远不止陈峥，据多位受访人向Tech星球（ID：tech618）示意，近期均在大力生长抖音直播电商营业，而且已经将其作为今年的重点项目推进。

实在，早在2018年3月抖音已经正式入局电商，而且在昔时搭建直播大中台，以此支持字节跳动的所有直播营业，作为字节跳动的征象级产物，抖音自然成为承接直播营业落地的主要角色。

然而，只管抖音直播营业早已开启，但此前大多数直播仍以娱乐为主，只有少量主播在抖音直播带货。

据招商证券公布的《新零售研究之直播电商三国杀》（以下简称直播电商讲述）讲述显示，2019年淘宝直播电商GMV整年可达1800亿，快手电商整年预计到达400-500亿，抖音电商整年预计仅有100亿。

很显然，抖音直播电商远远比不上淘宝直播，甚至与快手也有一段距离，但正是由于还未完全获得生长，谁能够吃到第一波盈利，就能一跃成为头部玩家。

“2019年底，我们就下定刻意周全进入抖音直播电商，只不外被疫情耽误了节奏，4月初我们将在抖音开启首场翡翠直播”，陈峥加快了事情节奏。

悄然开启争取赛

面临直播间内上万粉丝，拥有1700多万粉丝的抖音达人“陈三废gg”拿起卸妆棉，绝不犹豫地在脸上擦拭了起来，几分钟后“陈三废gg”脸上的瑕疵真实暴露在粉丝眼前，随后她拿起美妆产物，现场展示起产物的遮瑕效果。

现场演示的直观方式，很快打消了粉丝们对产物的质疑，纷纷点开了立刻付款的按钮。

据电商直播资源服务平台超级带货榜的数据显示，“陈三废gg”在3月1日到3月11日共计10天的直播带货中，平均销售额到达473.88万元，单场直播最高销售额到达1233.4万元，近30天内的电商直播总成交额达1.3亿元。

抖音达人“陈三废gg”的带货数据，图片来源于超级带货榜

现在，众多抖音达人如祝晓晗、浪胃仙、Bigger研究所等均开启了直播带货，有些达人已经将直播带货纳入常态化。

“早在2019年头，以服装、美妆为代表的抖音网红带货量已经起来了，有些粉丝数仅有50万的网红，单月销售额已经到达1000万左右”，陈峥示意。

不外，由于那时仅有少数抖音账号开启直播带货，也没有形成规模化，陈峥并没有太过在意。

他示意，任何事物的兴起都市履历小我私家崛起期，此时公司化机构不适宜过早入场，否则会花许多冤枉钱，他更希望在抖音直播电商生态更成熟的时刻进入。

让陈峥没想到的是，到了2019年第四季度，抖音直播电商生态迅速进入第二个阶段，公司化运作的垂直类目账号批量入场，在各个细分领域形成了规模化。

“我们那时看到珠宝类直播在抖音迅速兴起，有些玩家的月销售额到达5000万到1亿之间，而且已经靠近公司化运作。”陈峥说。

值得注意的是，抖音的用户群体结构，也是众多玩家想要入场的主要原因。

据Quest Mobile公布的移动直播讲述显示，抖音直播用户集中在19-35岁，以年轻用户为主，同时抖音直播用户消艰苦在1000元以上占比达24.5%，用户线上消费能力突出，有利于种种付费场景的转化。

与此同时，抖音以公域流量为主，私域流量为辅的直播流量分配机制，对机构化公司来说是一把双刃剑。

据招商证券的直播电商讲述示意，由于抖音流量是基于内容和算法分发，头部网红流量涣散，私域流量未确立，不利于私域流量运营，电商MCN难以电商运营惯用手法运营私域流量。

在此机制下，MCN机构无法通过电商获得高营收，直接导致头部主播流失到其他平台带货。去年618时代曾在抖音带货成交跨越1200万的呗呗兔，12月尾其互助机构网红猫宣布与谦寻（薇娅母公司）强强联手，谦寻将卖力呗呗兔在淘宝直播的招商。

若是无法运营起私域流量，也意味着无法发生高复购，这也是罗永浩团队需要解决的问题。

据多位受访者示意，现在为了吸引粉丝进入抖音直播间，大多会提前制作并流传定制的短视频内容，通过短视频吸引粉丝旁观，并在流传时带上直播提醒，有些甚至在名字后缀加上直播时间，以此增添粉丝进入直播间的几率。

然而，抖音的分发机制在弱化主播与铁粉之间联系的同时，也能够吸引差别的新用户进入直播间，这在一定程度上助力了抖音直播电商的生长。

2019年9月9日，拥有760多万抖音粉丝的豆豆_Babe，同样正式开启了直播带货，早先是为了增进与粉丝的互动，更直观分享产物和实时解答粉丝问题，运作一段时间后发现抖音直播电商能够更有用的带货和吸粉。

今后，每逢淘系大促或电商节日，豆豆团队都市在抖音直播带货，主要售卖护肤彩妆品类，附带小零食等商品，平均每场直播下来总销售额都能到达1000多万元。

刚开播没多久，豆豆团队发现进入直播的人越来越多，“直播电商成为了新风口和趋势，自然会吸引更多可能之前没做过直播的人来分这杯羹，这是无法制止的。”豆豆示意。

抖音直播带货的热潮发生在2020年头。据业内人士向Tech星球（ID：tech618）透露，一些进入抖音直播电商的内容公司，在年头陆续取得突破性希望。

“苏州大禹网络是其中的典型案例，他们公司旗下的抖音达人都取得了不错的带货成就，好比仙姆SamChak一场直播带货500万到1000万，赤木刚宪能卖300万左右，肥仔妈妈能卖200万左右。”该业内人士说。

大禹网络跑通抖音直播电商的案例，让业内看到了规模化复制的可能性，而电商带来的可观利润，更是促使众多公司迫在眉睫地突入其中。

这场围绕抖音直播电商江湖的争取赛，已经悄然打响。

杀出重围并非易事

丽江石榴哥盯着手机屏幕，拿出了一个已经划开表皮的石榴，撕去内部的白色薄皮，醒目的红色果肉沾到了手上，他扯下一团果肉送入了口中，边吃边喊：“这是软籽石榴，不用吐籽。”

2019年8月20日，丽江石榴哥在抖音直播卖货，仅用20分钟卖出120多吨石榴，成交额到达600万，两天直播共卖出220多吨水果，直接让当地顺丰快递瘫痪。

只管战绩喜人，不外少有人知道那时石榴哥为了20分钟的卖货环节，已经在抖音直播了一天，两天内有500多万人收支直播间，最高同时在线人数到达11万，到最后他坦言已经累得不想卖了。

石榴哥抖音直播首秀，图片来源于网络

差别于短视频带货，直播带货需要主播延续数小时不间断地语言，并在死板的卖货历程中充实调动粉丝情绪，否则很容易让粉丝发生疲劳感，进而脱离直播间。简朴来说，直播带货既磨练主播的体力，更磨练主播能否与粉丝发生共情力，从而指导粉丝发生购置行为。

通过长时间的训练，主播的体能可以获得保障，但共情力无法训练出来，这更多需要靠主播的小我私家魅力。

豆豆团队示意，只管涌入抖音直播带货的人越来越多，但对他们来说影响不是稀奇大，主要在于豆豆自身是非常有趣的女孩，直播时也会穿插种种段子，让整个直播更有意思，一样平常人学不来，也是豆豆的优势。

“若是带货主播没能与粉丝确立信任感、共情力，公司无法大规模打造出头部的带货主播，这与公司的分配机制有关”，陈峥说。

MCN机构孵化出的主播，饰演的更多是台前演出角色，在潜意识不会将粉丝当成自己的，而是会认为是公司的粉丝，这造成主播与粉丝只能发生弱毗邻关系。

在短视频带货系统中，由于所有历程完全可把控，主播只需要演好自己的角色即可，但在直播带货系统中，主播需要实时和粉丝发生情绪毗邻，向粉丝输出审美、价值等看法，最后实现带货。

“直播带货的历程中，会泛起许多看不见的细节，这些无法通过治理解决，只能设定新的机制，让主播发生主人翁精神，从而在直播时倾尽所能带货”，陈峥说。

为此，陈峥正在逐步改变公司与主播的分成比例，原本公司要抽取主播80%--90%的分成，现在改成阶梯式。例如年利润800万以上的主播，分成比例为20%；2000万以上的主播分成调整到30%；5000万以上主播调整到40%。

然而，重新寻找公司与主播的平衡只是第一步，打造出完善的供应链系统更不容易。在现有的直播电商系统中，只有带货能力获得充实验证的主播，才有与品牌方议价的资格，这也是薇娅、李佳琦能够拿到全网最低价的主要原因。

多位受访者均示意，看好罗永浩为抖音直播电商起到的积极作用，由此可吸引更多机构、个体加入抖音直播带货，但他能否做好产物品控，还有待考察。

“现在小主播更多走小牌门路，大主播既走大牌门路，有些也会售卖自营商品”，陈峥说，“不外最后人人本质上做得都是严选。”

多位受访人士示意，今年年中左右，各方会陆续展现在抖音直播电商的成就，到时其生长潜力或许才气初见端倪。

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