美国版PDD倒闭，性价比这条路到底该怎么走？

Brandless倒闭了。

这家公司2019年刚拿到快公司（Fast Company）评选的「零售界最具创新公司之一」称呼。据科技新闻网站Protocol报道，Brandless现在保留了最后10名员工，处置剩余的少量客户订单并「评估任何收购要约」。

Brandless以DTC（Direct To Customer）模式著称，通俗来说，就是直接面向消费者的模式。与传统品牌商品相比，它可以削减加价幅度。最初，Brandless对多个商品的订价为3美元，同时也很注重在社交平台的裂变营销。

低价是Brandless的最大卖点，被称之为美国版的拼多多，同时它也在设计上学习无印良品。固然，2019年1月它迫于转型压力，也不得不发生了转变，提供了价钱更高的产物。但最终Brandless并没能扭转乾坤。

与之相对的是，海内正在掀起C2M（Customer-to-Manufactory）浪潮。最近，淘宝特价版升级后重回民众视线，阿里去年年底建立的C2M事业部也再度浮出水面。淘宝特价版回归后，延续多日连任App Store榜首位置。网友的评价是，虽然丑然则好用。而二级市场的反馈是，C2M概念股兴起，多家相关的制造企业迎来风口。

都是直连消费者，同样以性价比切入，但与DTC不一样的，C2M是反过来，突出的是反向定制，强调消费者对产业链的反向拉动。

原本定制意味着个性化，与规模化是相对的。但随着大数据和云盘算的运用成熟，平台可以洞察零星但同时有共性的需求，将一定规模且有纪律的需求信息输送给厂商，可以规避数据无法获得或获得滞后、供求不匹配的坏处，进而实现将用户真正需要的优质商品以千人千面的方式送达消费者。这也就是始于反向定制，恒久于产业链规模。

以是，在这篇文章，我们准备厘清以下几个问题。

美国版PDD——Brandless为什么会折戟？

淘宝特价版的升级逻辑是什么，与已往版本有何差异？

为什么说性价比的本质决议了C2M模式的未来？

01

Brandless为何折戟

Brandless官网首页挂出的注释是，DTC市场竞争猛烈，Brandless的商业模式被证实是不能连续的。

简直，近两年美国有许多家DTC模式的公司雨后春笋般冒了出来，但把缘故原由归咎于市场自己的竞争显然有些偷懒，同时这也架不住媒体的一再追问和观察者的剖析。

首先是品类，Brandless的SKU少，产物种类也许只有四百个，对比亚马逊而言消费者选择空间不大。虽然，Brandless使得购置需要定期弥补的基本家庭用品变得容易。但正如财经网站The Motley Fool评析的那样，消费者在在购物历程中，通常由于其他缘故原由，在沃尔玛或Costco上将此类低价货物提起并放入购物车。这类商品实在是由实体零售商以很少或本来就没有利润的方式出售，以此吸引人们到商铺，然后他们可以购置利润更高的商品。

也就是说Brandless很难像亚马逊那样做到规模化，又把原本低利润的商品作为了主营营业，而不是像沃尔玛和Costco那样，是将其视为低利润的附加品动员其他商品规模化销售。

再者是质量，这也是压垮Brandless最主要的一根稻草。商品的订价一定是遵照市场纪律的，如果是一味的低价钱，过分依赖广告营销，那么制造端就会压缩成本，导致品质不能控。

数据机构Second Measure就有讲述指出，Brandless 的众多前员工将质量控制视为公司的最大挑战，产物泛起过汤匙从手柄上掉下来、玻璃容器配送时摔碎甚至割破用户手指的问题。

产物品控不能保障，自然会引发复购率的下滑。Second Measure 讲述同时显示，Brandless 2019年5月的客户数目比2018年同期削减了26.5％。另据Edison Trends提供的剖析讲述，2018年Brandless客单价基本维持在35美元左右，与亚马逊持平。但亚马逊的Prime会员平均一年留存93%，两年留存率98%。

相比之下，凭据Edison Trends跟踪了300万美国消费者的电子邮件收条得出的讲述显示，2018年只有17%的用户在Brandless消费过两次，仅消费过一次的用户占到70%。

以上，商业模式不能走通，叠加商品品控的不稳定性，让这家曾经的明星公司走向衰败。

02

淘宝特价版的升级逻辑是什么

但性价比并非没有出路，那里Brandless穷途末路，这边C2M正如火如荼。

去年12月初，淘宝总裁蒋凡宣布淘宝建立C2M事业部，阿里巴巴副总裁汪海（混名：七公）兼任总经理，双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊。三个多月后，阿里C2M事业部放出了大招，淘宝特价版正式上线、力推「超级工厂设计」、打造「百亿产区」。

详细而言就是，淘宝将以焦点数字化能力和淘宝特价版为依托，未来三年，辅助 1000个产业带工厂升级为产值过亿的「超级工厂」，为产业带企业缔造 100亿新订单，在天下范围内重点打造 10个产值过百亿的数字化产业带集群。因此，也有人把淘宝 C2M 称为「天下厂长大会」。

事实上，从淘宝生长的一些脉络中，我们已经能看到围绕性价比睁开的进阶，历史早就为C2M埋下伏笔。早在2012年，阿里的「智囊」曾鸣和马云的一次交流中，已经碰撞出了C2B的想法，也就是customerto business。现在看，这个思绪的精髓和C2M是一样的。

曾鸣以为，C2B模式是对传统工业时代的一次根本性推翻，是真正客户驱动的商业。企业终于可以用较低的成本建立起和客户连续的互动，并在此基础之上，通过不停的运营来迭代优化对客户的服务。

更早的2010年，淘宝就上线了「天天特价」，想必许多消费者还记得九块九包邮这个梗，那可以说是性价比的鼻祖。

2018年11月，「天天特价」换新升级为「天天特卖」，除了延续价钱上的优惠，也着力提升产物价值。更为本质的是，除了服务消费者，天天特卖最先向上游走，也就是服务厂商，通过平台生态和手艺实力优化生产环节，解决上游工厂的成本和效率问题，提供更高性价比、更贴合用户需求的产物。

而在2013年，阿里旗下的1688推出的「淘工厂」也已经注入了C2M的理念，率先对产业带工厂的供应链举行深度数字化革新。

在今年的天猫女王节中，C2M定制商品的订单量同比大涨了370%。在疫情时代，经由淘宝C2M升级革新的许多工厂，都泛起了逆势增进。在汪海看来，经由多年沉淀，无论是阿里整体的B2B系统，照样数字化、人工智能等能力和手艺都已经成熟，在这个时间点应该举行一次更深入的模式升级。

以是说，淘宝特价版是在一定历史阶段，阿里对于C2M模式的集大成者。这不仅是首个以C2M产业带为焦点供应的购物App，也是链接工厂和消费者的数字化系统。

如前所述，与淘宝特价版一同公布的，另有超级工厂设计。相比天天工厂，超级工厂有新的迭代和升级——从「生产端的数字化革新」升级为「从生产到销售的全链路服务」，包罗：精准企划、一站式生命周期营销、供应链服务、金融服务。那么这意味着：

以是说，C2M都是C2M，但阿里经济体生态的服务优势，所得出的是一个全方位升级的C2M模式，可以从企划、生产、供应到销售举行全链路全环节的赋能。美国版拼多多倒闭了，中国工厂的出路在淘宝特价版。

淘宝C2M系统集中解决了厂商不善于的事情，他们就可以专心产物制造和生产。这样既知足工厂诉求，也让消费者能享受到高性价比产物有了条件。

03

性价比之路的焦点在于企划

在淘宝特价版的公布上，有一个词汇被频频提及，就是「企划」。

上一次我频频在一个叙述里看到这个词是增田宗昭写的《茑屋谋划哲学》一书。书中纪录了增田宗昭十几年来的日志，日志里「企划」被他形貌成为最主要的事情环节，他企划的关键词叫「为生涯提案」。

好比，现在盛行的咖啡书店，实在最早就是增田宗昭站在主顾角度企划出来的。「我想，若能在景致优美的咖啡厅，一边喝着咖啡，一边念书，那该多好啊」。

固然了，现在消费者需求会有更全方位的数据洞察。淘宝C2M事业部产业带总经理靳科先容，新品服务工具将通过阿里大数据剖析将消费者偏好与需求异常具象的出现在厂家眼前。「一旦企划对了，爆款就对了一半，这是我们推出的第一项服务，它将彻底的改变我们的研发方式。」靳科注释，与天猫、淘宝为为商家提供的新品研发工具差别，淘宝C2M的研发服务工具是专门为产业带商家所打造。

已经有许多厂商，通过C2M模式的企划，从需求端调整生产节奏，实现了高速增进。诸暨一家5双才卖7块9的丝袜厂，与淘宝天天特卖互助介入C2M革新设计后，凭据用户反馈按需革新产物参数，如调整罗口高度、尺码和松紧度等，同时，他们也对哪些袜子具有「爆款潜质」有了底。这家袜厂产物更贴近消费者的需求，同时平均每双袜子的成本降低了 7%-8%，曾创下3天卖出153万双的成就。更让人受惊的是，最近这家产值过亿的袜厂，开出了百万年薪来招聘主播，产销一体的打法越来越完善。

再好比在这次疫情时代，广东一家原本生产汽车内饰清洁和消杀用品的企业，在3天内紧要搭建起了医用酒精生产线，停止2月27日其工厂正式复工一个月，天天可生产17.6万支气雾酒精，主要用于车内消毒场景。而快速决议的历程源自数据洞察带来的企划。这家企业总经理通过淘宝C2M的智能数据中台发现，喷雾酒精的搜索数据急剧上升，但平台上的货却很少。他的公司在大年初四决议复工、转产气雾酒精。得益于数字化工具，已往可能需要3个月研发流程只用了3个小时就开端定型了。

上述两个案例都是由消费者数据反推带来的上游革新，最终又让消费者获益获得高性价比产物的路径。这些数据是活数据，数据大和快只是一方面，数据还得是活的。想要让数据与现实生涯无缝衔接，就需要数据在线，实时纪录而不是自动采 集;要不停更新，随时可用来发生洞察；需要在现实营业场景中被天真使用，驱动下一个决议的发生。这就是曾鸣在《智能商业》一书中所谈及的活数据。

以是说，性价比之路的焦点在于企划，而企划焦点在于「活数据」，在于C2M模式的有效性和生态支持。

淘宝C2M系统的意义就在于，辅助工厂，更好的识别消费者需求，通过规模化销量，降低供应链成本，形成产销一体的焦点竞争力。自然而然，也就能让价钱敏感型的人群（不管TA是下沉市场用户，照样一线都会会过日子的用户），用更低的价钱买到有品质的商品。更好的识别消费者需求，辅助工厂提升产能和销售。

在工业4.0时代，电商不再唯互联网论，单纯依赖补助的时代已往了，属于补助型电商的机遇窗口会越来越小。价钱战已经由渡到性价比之战，中国制造也应升级成为「中国质造」。

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