我，直播卖货：没人上街，不代表没人逛街

本周至今，全球股市阴霾不散。

3月9日，西欧股市遭遇“玄色星期一”，周二，美股继续震荡，三大股指高开后大幅跳水，不外盘中特朗普示意将以“异常重大”的行动支持经济以及应对疫情，美股最终止跌转涨，V型反弹。

对于美股下步走势，依然有诸多看空派以为，崩盘还远未竣事，恐慌才刚刚开始。

只管外围股市乌云压顶，中国A股却在3月10日走出V型曲线，3月11日，沪深两市震荡走弱，个股呈普跌态势。

英大证券首席经济学家李大霄以为，由于中国复工复产顺遂，经济流动正在恢复，中国消费市场空间广漠，经济历久生长潜力伟大等，中国市场正在成为全球资金的避险地，A股投资者要保持淡定。

说到中国的消费市场，疫情时代，线下商业遭受重创，线上消费也一定程度上因物流受阻。有看法以为，疫情事后，市场会泛起一轮报复性消费。

实际上，从天猫“38女王节”用户的“剁手”数据看，报复性消费的苗头正在泛起。

刚刚已往的天猫“38女王节”整体销售额远超去年，2万多个品牌销售额同比增进超100%。其中，淘宝直播动员的销量同比大涨264%，最高的一天动员成交量增进了650%；C2M定制商品的订单量同比增进超370%。

今年的天猫“38女王节”是4年以来规模最大的一次，也是疫情之后的天猫平台第一次大型促销流动，堪称“疫情下的双11”。

对于这场异常时期的流动业绩，天猫很满足。阿里巴巴团体副总裁、天猫大快消兼衣饰事业部总经理古迈（胡伟雄）预判，未来“38女王节”将成为天猫继“618”、“双11”之外的另一个主要消费盛典项目。

天猫平台大面积业绩暴增预示着，在疫情逐渐获得控制、物流运输基本恢复、企业有序复工的大靠山下，消费者的消费潜力逐渐被释放出来了。

值得关注的是，这些数据是若何实现的？电商平台和商家的做法能在多大程度上拉动疫情之后的消费增进？

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CEO上阵做直播

疫情时代，直播电商成为商家主要的“救命符”。从3月5日到8日，淘宝直播开了若干场直播？跨越5000场。这个直播间包罗门店直播、包罗移动直播间，更多直播的多种业态展现出来。

整个2月份，美妆品牌伊丽莎白雅顿有跨越90%的生意都是在BA（beauty adviser）在网上直播间完成。

伊丽莎白雅顿中国区总经理袁立维称，他们的BA（beauty adviser）、培训先生，都是异常有组织有设计的计划了直播方面的内容，其中，让BA提升自己、学习与消费者的相同技巧等都是重点内容。

9天之内（2月7日-15日），女鞋品牌红蜻蜓缔造了店肆日营业额从零增进到超百万元的成就；3月8日全天，红蜻蜓三个天猫旗舰店销量同比增进101%，其中总裁直播旗舰店销量同比增进114%。

“我们跟淘宝申请了108个帐号推网红直播设计，”红蜻蜓副董事长钱帆称，他们通过这样的方式让一线员工进入到直播模式，“早上没生意就做直播，晚上回家没事也能做直播”，把淘宝直播转变为全公司业绩增进的新抓手。

仅仅发动员工还不够，为了引发直播潜力，红蜻蜓创始人、团体董事长钱金波亲自做起了直播。在三八节当天，他发起了一场公益直播，将主题群集在抗疫一线的女性医护人员。“卖一双，捐一双”的直播口号受到了积极响应，这场直播吸引了43.53万人次旁观、300万+点赞。

这个案例在红蜻蜓内部被当成新零售变化历程中的主要节点。此前，钱金波就做了一个决议：发动所有线下导购，拿起手机来做生意。

钱帆透露，疫情之后，直播对于红蜻蜓来讲会是一个主要的营销方式。

除了红蜻蜓创始人钱金波直播卖货，银泰百货的总裁陈晓东也亲自上阵做直播，当天甚至还拿到了直播冠军，收视率跨越完善日志、花西子等网红品牌的直播量。

古迈以为，直播要取得好的收视率，不一定都是薇亚、李佳琦这样的大主播，“今天我们更喜欢大BOSS”。古迈断言，“我信赖大BOSS以后做直播不是一个副业的问题，酿成一个CEO主业的问题。”

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数字化手段拉升离店销售

国产美妆品牌珀莱雅在天猫“38女王节”也取得了不错的成就：在体量过十亿的情况下，实现了50%的增进。

“我们自己的预期是30%多的增进，现在是跨越预期的。”珀莱雅常务副总经理曹良国说。

对于珀莱雅而言，线上销售方式并不生疏，究竟公司有靠近50%的营收都来自线上。疫情发生后，珀莱雅迅速出击，辅助线下零售商（经销商）将营业搬到线上，即所谓的“离店销售，线下营业线上化”。

一方面，珀莱雅从直播、图文、短视频这些营销方式入手，赋能线下零售商；另一方面，对整个组织举行数字化转型。

“我们成立了自己的大数据中台，也和阿里的阿里云数据中台举行互助，用阿里云的数据中台，让我们企业的能力更强。”曹良国提到，通过数字化转型，他们能够通过标签更精准地定位消费者，“原来可能只有三个标签，五个标签，现在就能够到达十几个标签，二十几个标签。”

同样受益于数字手段的另有伊丽莎白雅顿。对于入口美妆品牌来说，货物供应链异常主要，许多时刻不是由于卖不出去，而是由于没有货卖。

天猫“38女王节”前夕，伊丽莎白雅顿行使大数据对销售做了精准展望，实现对货物的提前计划。

“倒退三个月我们在设计这盘货的时刻，就行使大数据，对整个超品（爆款）的销售做了异常准确的预估。以是，我们这次超品可以说几乎没有严重的缺货征象。”袁立维称，已往一年，他们每逢大促就缺货的征象今年在超品方面有了很大改善。

在这次“38女王节”大促中，伊丽莎白雅顿销售额突破7300万，对标去年超品有靠近80%的生长。袁立维还透露，“我们在已往的15天内，一共实现跨越了1.5个亿（销售）。对于我们来讲，基本上是去年整年销售的25%。”

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私域or全域？

在这场“战疫”中，无论是店肆直播照样商家线上商城、微信社群等，都离不开一个要害词——“私域流量”。

淘宝上有私域、微信群有私域、小红书上也有私域，但若是私域不能做流通和频频建设，对于商家而言，都将是一座座孤岛，无法形成规模效应，也难以提升品牌营销的效率，获得久远生长。

“从品牌方视角来思量，未来的新零售、未来的私域一个对照要害的点要思量它的效率。不单单是看总资产，还要看它的可转化，可使用，可复制。”古迈以为，任何（商家）未来在价值链条里都需要做增值，阿里巴巴也要辅助商家做整个供应链的赋能。

疫情时代，红蜻蜓的供应链受到了极大挑战。公司鞋类产物的供应链基本集中在广州和温州，但由于温州区域疫情严重，短期内可以回到当地的工人也对照少，再加上对疫情持续时间的展望，他们砍掉了3-4月份的部门订单。

为了提升供应链能力，阿里巴巴正在辅助企业做更多创业园区的孵化。把商家多余的供应链共享出去，赋能更多的商家。

珀莱雅现在已经同阿里杀青开端共识，未来或将自身的供应链能力开发成产业园区，将生产能力赋能给更多品牌。

古迈以为，未来商家应该要看“全域”，未来有没有可能把消费者、营销都做玉成链路的、全域的消费者运营，这是重点。

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